7 трюків, які успішно застосовуються в магазинах.

1. Наше сприйняття залежить від ціни, яку ми побачили першою

Ви зайшли в магазин і побачили дизайнерську сумку за $ 1000. «Штука баксів за якийсь мішок ?» Ви будете неймовірно обурені. Пройшовши далі, ви бачите відмінний годинник за $ 300. Це дорого! Годинники можуть коштувати дешевше! Але вам здається, що це цілком нормальна ціна, тому що ви порівнюєте її з першою побаченою вами. Таким чином, магазини можуть правильно розставляти товар, щоб направити ваші думки в потрібне русло.

2. Ми боїмося крайнощів

Нам не подобається відчувати себе «біднотою», коли ми купуємо найдешевші продукти, однак нам і не подобається відчувати себе обдуреними, коли ми купуємо найдорожчий продукт, а за якістю він виявляється досить середнім. Магазини використовують це наше мислення проти нас, щоб продати той товар, який потрібно.

Було проведено таке дослідження: на стійку в магазині виставили 2 види пива. «Преміум» за $ 2,5 і пиво, позначене ярликом «Вигідна покупка», за $ 1,8. Близько 80% покупців вибрали більш дороге пиво. Потім поставили ще один вид пива з цінником: «Супер-вигідна покупка» за ціною $ 1,6. Тепер 80% покупців вибрали пиво за $1,8, а решта – за $ 2,5. Ніхто не взяв найдешевше пиво.
На третьому етапі прибрали пиво за $ 1,6 і поставили «Супер-преміум» за $ 3,4. Більшість покупців вибрали пиво за $ 2,5, невелике число покупців – за $ 1,8, і лише 10% обрали найдорожче.

3. Ми любимо історії

Поставте в магазині поруч з хлібопічкою за $279 хлібопічку за $429. Їх параметри повинні майже не відрізнятися. Продажі більш дешевої хлібопічки серйозно збільшаться, хоча дорогу навряд чи хтось купить (хіба що, декілька чоловік). Це відбувається тому, що ми не відчуваємо реальної цінності речей, а так здається, що ми купуємо дуже дешево. А потім можна говорити: «Уявляєш, купив хлібопічку всього за $ 279! А там стояла майже така ж, але за $ 429! І який дурень її купить!» Гарна історія.

4. Ми робимо те, що нам говорять

У школі був проведений експеримент. Фрукти і салати були виставлені на стійку, яка підсвічувалась, як цукерки або інші солодощі, і цей прийом змусив дітей їсти більше салату і фруктів. Він діє і відносно дорослих. Досвідчені ресторатори складать меню таким чином, що ті страви, які вони хочуть продавати частіше, будуть виділені яким-небудь чином або матимуть велику і яскраву картинку, щоб привернути вашу увагу. Так що, бачите занадто яскравий пункт в меню, відразу згадуйте про те, що саме цим блюдом вас хоче в першу чергу нагодувати ресторан.

5. Ми робимо необдумані вчинки під впливом алкоголю, втоми та інших факторів

Коли людина випиває, втомлюється або знаходиться в стані стресу, вона сильно спрощує внутрішні питання, якими супроводжує покупку. Це можна порівняти зі знайомствами в барі. Ви бачите незнайомця (незнайомку), але не думаєте: «Цікаво, чи достатньо він освідчений і чи володіє необхідними моральними якостями, щоб скласти мені гідну партію?», Ви швидше подумаєте щось на зразок: «Уммм, він нічого так». Саме тому автомати з водою, кавою і снеки встановлюють на виході з величезного супермаркету. Покупці втомилися, їм хочеться пити і їсти, вони хапають все, не замислюючись про те, що це коштує невиправдано дорого. Так що ось вам порада: хочете укласти угоду, яка передбачає певний ризик з боку вашого партнера, – на діловій вечері має бути алкоголь. Ну, або зловіть партнера після дуже напруженого дня.

6. Магія цифри 9

Ми всі знаємо цю фішку: всього за $ 1,99. Це теж саме, що і $ 2! Ми розуміємо це, але магія цифри 9 продовжує діяти, і ми беремо не дуже-то і потрібну річ тільки тому, що вона вабить нас знижкою. Будьте непідкупні! Не кажіть самому собі – ця річ коштує трохи дорожче долара! Пам’ятайте, вона коштує всі два!

7. Ми схильні до гострого відчуття справедливості

Ми не любимо, коли нас обманюють, ми вважаємо, що до нас мають ставитися справедливо. Але ми не знаємо ціну речей і послуг. І ми шукаємо підказки і сигнали від тих, хто ці речі і послуги нам продає. Ден Аріелі, професор психології і поведінкової економіки, провів простий, але дуже показовий експеримент. Він оголосив, що проведе вечір поезії для студентів. Одній групі студентів він сказав, що вечір платний, а інший – що їм заплатять за те, що вони прийдуть послухати. Перед початком концерту було оголошено, що він безкоштовний, тобто і першій групі не потрібно нічого платити, і другий нічого не заплатять. Студенти з першої групи із задоволенням залишилися: вони отримували щось вартісне і при тому безкоштовно. Студенти другої групи практично всі пішли, так як їм здавалося, що їх насильно сюди притягли.

Яка нормальна ціна для поетичного концерту, який дає професор психології? Студенти цього не знали. І ніхто не знає. Скільки має коштувати чоловіча сорочка? Скільки має коштувати кава? А страховка на машину? Та хто його знає! Люди не знають вартість речей, а в результаті наш мозок використовує те, що розуміє: візуальні образи, підказки, емоції, порівняння, стосунки… Покупці не те щоб не знають математику, просто вона тут ні при чому.